점포 필독:"단말기 상품 관리 매뉴얼"
1. 베스트셀러의 잠재력을 충분히 발휘하여 두드러지게 하다주추。
1. 왜 주추해야 하는가
점포 이익의 70% 가 베스트셀러에서 나오는 셈이다.
이것은 우리에게 어떤 계시를 줍니까?--베스트셀러의 잠재력을 충분히 발휘하여 베스트셀러를 주로 잘 밀면 판매의 주체를 잡을 수 있다!
영업 관점에서 분석
주추는 명확하지 않다-무엇을 팔면 무엇이 부족하고, 무엇이 부족하면 무엇을 보충한다-항상 보충하고 항상 품절한다
주추는 명확하다-밀고 있는 것은 팔고, 파는 것은 무엇이다-비교적 집중적이고 규칙적으로 입하한다
재고 측면에서 분석하다
주추 불명확-모든 스타일 평균 대우-대량 준비, 대량 재고, 대량 코드 부족
주추는 명확하다-밀고 있는 것은 팔고, 파는 것은 무엇이다-비교적 집중적이고 규칙적으로 입하한다
주추 명확-중점을 두드러지게 하고 상세하고 략략이 있다-베스트셀러 상품이 충분하고, 평판금 준비금이 감소하고, 절대 재고가 감소한다
2. 무엇을 주로 추진하는가?
메인 = 베스트셀러인가요?
주추금: 밀릴 수 있고, 밀릴 수 있고, 밀릴 가치가 있다-주동적으로, 예측적이고, 준비되어 있다.
베스트셀러: 가게에서 이미 잘 팔리는 (상시 품절) - 수동적이고 응급적이며 항상 준비가 부족하다.
3. 어떻게 주선합니까?
상품 관리 의 관점 에서
주문부터 시작하여 베스트셀러를 예측하고 충분히 주문하며 당신이 선호하는 이유를 기록하여 판매할 때 판매점을 두드러지게 할 수 있도록 합니다.
주추의 중점은 점포 진열과 구매 안내 추천에 있으며, 주문자는 교육을 통해 주추 정보를 구매 안내에게 전달해야 한다.
시장 반응을 제때에 주시하고, 일단 베스트셀러 추세를 발견하면, 제때에 물건을 보충하고, 색상이 부족하여 코드가 끊어질 때까지 기다렸다가 물건을 보충하지 말아야 한다;판매 주기가 긴 베스트셀러는 시종 품절되지 않는 것이 이윤의 주요 원천이다.
만약 주추금의 실제 판매가 예상보다 못하다는 것을 발견하면, 즉시 원인을 분석하고, 보완 조치를 취하거나 판촉을 진행하여 절대 재고를 최소화한다.
인력 관리 관점에서
성공한 관리자는 자신을 우수한 트레이너로 훈련시켜야 한다. 즉 직원을 훈련시키고, 직원을 격려하고, 직원이 회사, 제품에 대한 자신감을 수립해야 한다.
잘 팔리는 점포: 고객, 구매 안내 눈에 보이는 제품은 장점이 많고, 자신감이 충분하며, 입고가 많고, 반품이 적다.
판매가 나쁜 점포: 고객, 구매 안내자의 눈에 보이는 제품은 결점이 많고, 불평이 많고, 입고가 적고, 반품이 많다.
어떻게 판매가 좋지 않은 것에서 좋은 것으로 나아갑니까?우리는"사고방식이 출로를 결정한다"고 말하는데, 인력 훈련이 관건이다.
예를 들어: (AA 모델에 관하여-지난 시즌 베스트셀러 클래식 리패키지 모델, A 클래스 중 A 클래스)백화점 L081: 2013년 9~11월: 3개월 판매 172건, 하루 평균 거의 2건;
2013년 3~11월: 10개월 785건, 하루 평균 2.6건 판매;
2013년 3월-5월: 이미 200여건이 판매되였는데 그중 3, 4월은 매일 평균 2건이고 5월이래 매일 평균 3.5건이다.
어떤 고객이 백화점에 가서 한 바퀴 본 후에 구매 안내원에게 말했다:"어떻게 온통 오래된 것들뿐이야?"
구매 안내원은 자신만만하게 말했다:"이것은 우리의 고전적인 모델이다. 우리는 아주 잘 팔렸다!"
만약 이전에, 구매 안내 불평이 아직 늦었다면, 무엇이 구매 안내를 이렇게 자신감 넘치게 했을까?
-- 교육!(직영점의 사명, 위험을 낮추는 상품책략, 추진할수 있는 사실)
구매 안내자로서 당신은 제품 자체를 바꿀 수 없습니다. 바꿀 수 있는 것은 제품에 대한 태도입니다.
어떤 고객은"우리는 현성이다. 당신들처럼 그렇게 많은 유동 고객이 있는 것은 아니다. 많이 팔면 오래된 고객이 의견이 있다!"
사는 것과 파는 것은 별개이다.다른 고객이 사고 있고, 같은 구매 안내가 팔고 있는데, 당신은 구형이라고 생각하는데, 고객이 반드시 이렇게 볼 필요는 없다. 한 도시에 몇 명이 있습니까?설사 어떤 사람이 이렇게 말한다 하더라도 그것은 또 얼마나 큰 비율을 차지하는가?
중요한 것은 당신이 이 문제를 어떻게 보느냐입니다. 왜냐하면 당신은 인도할 수 있기 때문입니다!이것은 대중 브랜드이지 개성화 브랜드가 아니다. 대량의 고객이 어떤 옷을 입고 이 브랜드의 메시지를 전달하고 있다:"이것이 바로 xx!"브랜드 효과를 형성하는 데 유리하다.
이런 인식이 있어야 구매안내가 점포에서 소수의 사람들의 영향을 받지 않는다.
4. 점포의 주추를 어떻게 검사합니까?
진열에서 본 주추
어떤 메인 트윗이 진열되어 있는지, 두 번째는 어떤 잘 팔리는 메인 트윗이 전시되지 않았는지, 세 번째는 전시 방식과 코디가 제품의 장점을 돋보이게 하는지, 네 번째는 모델의 균형이 맞는지 (원피스 전문점이 되지 않도록) 를 본다.
판매 보고서를 보면
주추금의 판매 비율을 보고, 둘째는 그 주추금을 판매했고, 셋째는 또 그 주추금이 판매되지 않았는지, 넷째는 판매의 종류가 균형이 맞는지 보았다.
소결: 진정으로 성숙된 브랜드는 기본적으로 주문을 뒤집지 않고 전액 주문을 실시하는데 이것도 각 브랜드가 앞으로 노력하는 방향이다.
2. 데이터 분석을 충분히 이용하여상품 관리。
판매를 촉진하려면 상품이 중요합니까? --중요!
재고를 관리하려면 상품 관리가 중요합니까? --중요해!
상품을 잘 관리하려면 데이터 분석이 중요합니까? --아주 중요합니다!
그러나 실천속에서 우리의 가맹상들은 아직도 감각에 따라 주문하고 물건을 관리하고있다.
21세기의 상업시대, 다른 사람들은 이미 인터넷을 리용하여 정보를 수집하고 각종 데이터처리시스템을 리용하여 데터를 분석하고있는데 만약 우리가 여전히 감각에 의거하고 머리를 두드리며 물건을 관리한다면 필연코 안된다.
1. 회계업무등록제도를 건전히 해야 한다
컴퓨터로 데이터 처리 시스템을 통해 장부를 작성하는 고객과 excel 표를 이용하여 데이터를 처리하는 고객의 양을 이해하고, 컴퓨터를 사용하여 유연하게 계산, 누가, 종류비, 색비, 코드비의 분석을 진행할 수 있도록 건의한다.
현재 단일 매장 고객은 수공 장부를 위주로 하기 때문에 수공 장부를 예로 들면:
판매일 보고서 - 대금, 색상, 사이즈, 건수, 금액을 포함한 매일의 판매 명세를 기록한다.
수입과 판매는 상세한 장부를 저장한다-각 모델의 수입과 판매 예금 명세를 기록하고, 판매의 색깔, 사이즈 누계가 있어야 한다.
영업액 흐름장 - 매일 날씨, 판매 수량, 금액, 평균 할인을 기록하고 총결산을 첨부한다.
교대 지점 몇 권 - 점포의 매일 재고 변화와 재고 분포를 기록한다.
이상의 등록 제도를 완비하고, 주문할 때 우리가 필요로 하는 베스트셀러 분석, 색상비, 사이즈비 및 날씨 근거는 모두 상기 데이터에서 통계할 수 있다.
2. 회사의 상품 정책 이해
"베스트셀러는 물건을 보충할 수 없는데, 회사는 왜 주문을 많이 하지 않고 일찍 주문을 뒤집습니까?"라고 말하는 고객이 종종 있습니다."고객 서비스 직원은 당신에게 말할 수 있습니다."당신은 많이 주문하고 일찍 주문해야 합니다!"
이것은 영원한 모순이다.당신이 생각하는 것처럼 그렇게 간단하지 않다. 아주 간단한 이치이다:"실천적인 검증을 거치지 않고 누가 그가 반드시 매우 잘 팔릴 것이라고 100% 확신할 수 있겠는가?많이 주문하고 일찍 물건을 보충하는 위험은 얼마나 큰가?"
20% 는 판매를 촉진하고 재고를 통제할 수 있는 비율이다.예를 들어, 본 등급의 입고는 모두 20만 위안이며, 분기 말에 창고를 받을 때 재고를 4만 위안 이내로 통제할 수 있다면 합리적인 재고이다.
회사의 상품 정책을 이해하기 전에, 이전에 모두가 고객 자신의 각도에서 문제를 더 많이 보았는데, 회사의 상품 정책은 고객 요소뿐만 아니라 회사 전체의 발전과 조화도 고려하여 우승열패를 실행할 것이라는 것을 모두에게 일깨워 주어야 한다.
례를 들면 A류형의 고객은 판매가 좋고 입고가 많고 반품이 적다.C류 고객은 장사가 안 되고, 불평이 많고, 입고가 적고, 반품이 많은데, 당신은 누구를 우선합니까?
이건시장 규칙, 끊임없이 양질의 신규 고객을 유치하고, 잠재 고객을 양성하며, 회사의 A류 고객 비율을 부단히 증가시켜야만 회사가 지속적으로 발전할 수 있다!
이 도리를 알게 되면 우리는 매 하나의 브랜드를 대리할 때마다 회사의 량질고객이 되여 더욱 많은 지지를 쟁취하기 위해 노력해야 한다.
지원에 대해 말하자면, 회사의 가장 큰 지원은 양질의 상품의 지원이다. 왜냐하면 고객의 가장 큰 이윤은 판매에서 비롯되고, 판매의 가장 강력한 보장은 베스트셀러의 공급이기 때문이다.
다른 사람이 물건이 없을 때 당신은 물건이 있고, 더 많은 신상품, 베스트셀러를 가지고 있다면, 당신은 기선을 제압할 수 있습니다.소수의 고객들은 백화점이 활동할 때 회사가 할인을 낮추어 상품을 공급하기를 바라는데 이런 희망은 그리 현실적이지 못하다.
주문할 때 주로 대량의 준비금을 추천하여 가능한 한 빨리 출시하고, 베스트셀러 추세를 발견하면 가능한 한 빨리 주문을 뒤집는다;자신이 없는 신형은 소량 주문하여 가능한 한 빨리 출시하고, 일단 잘 팔리면 제때에 주문을 뒤집는다.
배송 시 주문 우선(대금 미납 제외), A클래스 고객 우선, 반품이 적은 고객 우선, 대금이 충분한 고객 우선.
주문 고객 배급 요점: 우선 주문, 그리고 일부 이번 시즌 베스트셀러, AA형 (비주문 상품 출시는 주문 고객보다 15~20일 늦음) 을 추천한다.
신규 서명 고객 배급 요점: 이번 시즌 베스트셀러 리셀러 모델, AA 모델을 위주로 20~30% 의 특가 모델을 결합하여 배급 (신형은 주문 고객보다 발송이 늦기 때문에 전시장에 가서 주문하는 것을 권장하며, 주문도 마찬가지로 우선한다).
계절 내 교환, 20% 교환.
총체적으로 말하면 이런 상품정책을 실시하여 전국 남북의 시간차를 리용하여 회사와 고객의 재고의 대부분을 실천검증을 거친 베스트셀러로 만들고 시험적인 신형재고를 크게 감소시키는것은 공동으로 위험을 막기 위해서이다.만약 당신이 신상품을 좋아한다면, 주문회를 충분히 이용하여 신상품을 주문하십시오.
3. 데이터 분석을 이용하여 자신에게 적합한 상품 관리 방법을 모색한다.
데이터 통계와 분석을 통해 팀의 베스트셀러 예측 수준, 판매 주추 수준, 재고 처리 수준을 공동으로 향상시킨다.경험과 교훈을 총결하는 과정에서 진보한다!
"실패는 최고의 스승이다."경험해야만 어떻게 해야 할지 더 분명하게 알 수 있다.모든 고객은 자신의 데이터를 연구해야 한다. 이 경험과 교훈을 쌓는 과정은 반드시 자신이 완성해야 한다. 누구도 대체할 수 없다.
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