Briser Le Mensonge De L 'Autre Dans Les Négociations

Les négociateurs ont eu raison de ne pas dire tout ce qu 'ils pensaient.La préservation d 'une partie de l' information et la non - divulgation de celle - ci peuvent être motivées par des considérations de légitime défense.Si le vendeur lui montre tout ce qu 'il a à faire, il en paiera le prix; et si l' acheteur divulgue ce qu 'il doit obtenir, il risque d' être frappé à la barre.De mêmeNégociationSur la table, Quand quelqu 'un prétend qu' il n 'a pas le droit de prendre des décisions ou de les envoyer.PromesseCette tromperie peut aussi conduire à l 'hostilité.

C 'est pourquoi de nombreux gestionnaires préfèrent se rencontrer en personne lorsqu' ils rencontrent de nombreux problèmes.Ils pensent que sa sincérité et son engagement peuvent être jugés par les yeux de l 'autre ou par la force de la poignée de main.Le négociateur a cédé à une demande parce qu 'il a « cligné des yeux » et qu' il a été vaincu par son adversaire (qui l 'a considéré comme une manifestation de son imagination).Si les négociateurs parviennent à un accord, c 'est parce qu' ils « se regardent l 'un l' autre ».

Mais en fait, la plupart des gestionnaires ne savent pas du tout, comme ils le pensent, si les autres trompent, qu 'il s' agisse de malveillance ou simplement d' autodéfense.Parfois, ils ne se rendent pas compte qu 'ils se font manipuler.Parfois, ils se méfient de ceux qui disent la vérité.

Grâce à ceux qui observent le comportement humain, y compris les psychologues, peuvent guider les managers et leur apprendre à faire la différence entre la vérité et la panique.Stratégie".

Attrape la petite expression.

Paul ekhman, professeur à la faculté de médecine de l 'université de Californie à San Francisco, a pris l' initiative d 'une étude qu' il a appelée « microexpression ».Ces expressions faciales, éphémères et délibérément dévoilées, ne peuvent être capturées que dans les images personnalisées du film et ne peuvent être remarquées par la plupart des observateurs non formés.

Les microexpressions se sont avérées capturables.Le truc, c 'est que tu dois savoir ce qu' il faut faire.Il est fréquent que des indices erronés donnent des jugements hâtifs sur les autres, et le risque d 'erreur persiste.Par exemple, l 'étude réfute l' idée selon laquelle l 'incertitude est un signe de tromperie.La timidité, le manque de confiance en soi et les pratiques culturelles expliquent pourquoi l 'homme détourne son regard.Aux États - Unis, les contacts visuels expriment des préoccupations et un intérêt, tandis que dans certaines parties de l 'Afrique, au Japon et en Corée, l' absence de contacts visuels est une expression de respect.Il est donc erroné de dire, sur la base d 'une expression, si une personne a dit la vérité.Pour être plus crédible, il faut que chaque piste, chaque indice, soit évalué ensemble.

Poser les bonnes questions

Dans les négociations, si vous posez des questions comme « est - ce vraiment la meilleure offre que vous pouvez offrir? », la réponse est toujours « oui ».Personne ne répondra: "Eh bien, en fait, ce n 'est pas le cas.J 'espère que tu le penses.La meilleure stratégie est de laisser des excuses à l 'autre.Si quelqu 'un vous dit "soit vous acceptez, soit vous écrasez", alors ne prenez pas cette phrase au sérieux, vous pouvez faire votre proposition tout de suite.La réalité de l 'ultimatum dépend de la volonté des auteurs d' envisager d 'autres options.En fin de compte, c 'est à vous de proposer ces options.

On peut juger si l 'adversaire trompe ou non ce qu' il n 'a pas dit à la table des négociations.D 'aucuns estiment qu' il est moralement nécessaire de répondre à toutes les questions qui leur sont directement posées, mais qu 'il n' est pas nécessaire de fournir des informations de leur propre initiative.C 'est à vous qu' il incombe d 'explorer toutes les questions.Lorsque vous négociez le prix d 'une voiture d' occasion trouvée dans la publicité, vous demanderez peut - être au vendeur: "y a - t - il autre chose à me dire sur cette voiture?" Si vous trouvez qu 'il y a un problème avec la voiture d' occasion et que le vendeur ne vous en a pas parlé, vous avez des raisons de douter de l 'honnêteté du vendeur.

Vue d 'ensemble

Peu importe à quel point tu connais une personne, tu ne peux pas connaître toutes ses pensées et ses sentiments.