靴販売店と代理店の気まずい矛盾を効果的に解決する方法

症状：一人はくつ業界市場の一線でマーケティングをしている友人は、次のように尋ねた。「なぜ私たちのところに来るお客様は多いのに、最終的には私たちのブランドを経営するための意向を達成したお客様は少ないのでしょうか。せっかく注文会を開いて、注文会に希望を託してみたところ、そうでした。いいえ、そんなことがないように。」

一方では、代理店（支社）が焦って企業を誘致し、高い市場費用、注文会の開催費用をかけても、有効なディーラーを招くことができず、意向のある顧客も少ない。ディーラーの冷淡で熱くない、不明確な態度に直面しながら、代理店を焦らせ、手の施しようがない。

筆者は長年一線市場で働いてきたが、端末市場について深い認識を持っている。本文はどのように企業誘致戦略を制定し、実施するか、ネットワークの配置方法などの問題には触れず、以上の問題について詳細に分析する。

顧客カテゴリの見極め

現在、市場に行ってブランドを選択する端末小売業者は大きく3種類に分けられる：1つは靴業界の小売業を長年やって、市場の低級靴から始めて、しかし市場の圧力に迫られて、徐々にブランド化に転換する。このようなディーラーのレベルは相対的に高くなく、自由でルーズであることは習慣となり、ブランドの操作概念がない、もう一つは、他のブランドを経営するのは効果がなく、ブランドを変えてやりたいが、自分は靴を作るのは長年、口を開けば牛だと思っていた。もう1つは、以前は他の業界をやっていて、靴業界に足を踏み入れたばかりで、ブランドを選んで経営したいと思っていました。「なぜ他のブランドの経営をしているより良いお客様がいないのか、今もう1つの店を開いてブランドを選びたいのか」と聞かざるを得ない。実際の市場では、この部分のお客様はまだ存在するが、上記のような市場でブランドを選んで作るお客様のタイプではない。この部分のお客様は経営が比較的良く、ブランドの操作に詳しいため、市場の中の他のブランドに対しても自分のことを知っていて、もし彼が新しい店をオープンして個別のブランドを作りたいならば、選ぶ必要はありません。直接彼の心の中のブランドに向かって行って、市場の中で選ぶ必要はありません。

以上のような顧客の特徴を考慮して、彼らは靴城の各棚を見て回った。最初に質問する言葉は、「靴の価格はいくらですか。棚はどうやって負担しますか」ということだ。多くの代理店は「どこでやりますか」と尋ねた。回答を得て、この場所がまだ空白市場であることを確定した後、代理店はこの質問に正直に答え、答えを得た後、ディーラーは私が先に見て急いで行っても、最後に行っても戻らないと言うだろう。

問題はどこですか。あなたの答えはディーラーを満足させておらず、彼が欲しいものを答えていないので、彼の心を動かすことができませんでした。良い答えを出すには、良い質問の仕方が必要です。しかし、上記の3つの顧客の共通の特徴（靴が分からない）は、彼らがより良い、より深いレベルの質問をすることができないことを決定し、これは彼らの質問に対して高い要求をすることはできませんが、あなたの答えは深く、透徹してこそ、顧客に魅力を与えることができます。さもなければ、私たちの招商条件がどんなに優遇されていても、私たちは無料でハードウェアやソフトウェアの装飾をして、無料で商品を敷いて、「代理販売」を持って行くのはすべて無料だと言っても、彼はそれが本当かどうかまだ分からないので、最終的には揚がって行くだろう。では、お客様のこれらの質問にどのように答えて、どのようにお客様とコミュニケーションすればよいのでしょうか。

お客様の質問に答える方法

お客様が書類を見に来たときは、自発的に相手の来歴を聞くことができ、この地域がまだ空白市場であるか、あるいは招商指標内であるかを確定した場合、お客様と話をしながら座ってもらうことができ、チャット中に次の質問を順番に聞くことができます：お客様の店舗の具体的な場所、経営場所、経営形態、現在経営しているブランド、経営の状況、顧客の経営歴史、現地市場の既存のブランドと運営状況、タブー：なぜ元のブランドはしないのか？（きっと商売が悪いからやらないに違いない、言いにくい）今どんなブランドを選びたいですか。（彼ら自身もどのようなブランドを選ぶか分からず、答えにくい）など。

お客様が上記の質問に答えると同時に、代理店の頭の中には現地市場の経営図（行ったことのない市場）が描かれ始めました。あるいは、顧客が述べた以上の問題が事実かどうかを判断し（すでに到着した熟知市場）、これによってこのディーラーの性格特徴と誠実度を判断し、彼の上述に対して、その市場に対して専門的な分析を行い、例えば経営コスト、利益分析、遠景分析、市場分析など、最終的に経営ブランド分析に導く。以上の分析をディーラーの前に置いて、それから現在本ブランドを経営してこのディーラーと類似した市場成功の実例を引用して推薦して、実例のある方が写真で説明することができて、このように更に説得力があります。

この時、お客様はすでに本ブランドに深い興味を持っており、彼らが最も関心を持っている問題、会社関連のマーケティング政策を質問することができます。この時、お客様に自分の支社（代理店枠口）のマーケティング政策を紹介することができます。同時に、お客様に自分のマーケティングモデルと運営方式を紹介することができます。さらに注意するのは、自分のマーケティングモデルと運営方式が他の同類ブランド（市場製品が同質化している今日、これが顧客を引き付けることができるかどうかの鍵）とは異なり、それから顧客のいくつかの質問に対して的確なコミュニケーションを行い、顧客のいくつかの疑問に答え、最後に顧客の意向状況を確定し、現地市場を視察してから決定することを約束し、お客様に本ブランドの関連資料を残し、お客様の連絡先電話、住所を残します。

初めてのコミュニケーションはお客様に信頼を与えることが重要です。あなたの会話はお客様の利益に対する責任を体現し、彼に地道さを感じさせ、唯利的な商人ではありません。彼と隣接する地域で作った良い市場を見て、彼に自分で体験させることもできて、このような効果が最も良いです。