客が勘定を買うか買わないか，いったい誰が決めたのか

　　VIP の維持は小売店の核心的な問題である。多すぎると、顧客は煩わしさを感じ、「嫌がらせ」とさえ思ってしまう。少なすぎて、また「冷遇されている」と感じて、時間が経つと流失してしまいます。VIPをどのような頻度で維持するのが効果的でしょうか。

VIPを守る目的はリレーション変換、関係変換には3つの戦略があります。

一、強固

1回しか消費したことのない顧客を、徐々に「3回購入」する顧客に変え、3回以降、Taは私たちと非常に仲の良い顧客になるかもしれません。このような顧客は、私たちが強固にしなければ、時間が経つにつれて、Taは次第に「見知らぬ人」になるだろう！

二、ドレイン

1人のお客様が1回入店して消費するのは、ほとんどが「普通の取り引き」と聞くと、一説には「一夜情型」の顧客という説がある。店舗は絶えず導入することで、このタイプの顧客を私たちと関係の堅固な長期的な顧客に変えることができます。

三、道を変える

例えばVIPお客様、私たちとの関係が緊密になるにつれて、私たちはこのVIPを維持するのに最適な頻度が1ヶ月に1回である可能性があることを発見します。つまり、「改道」の目的は、顧客を最も快適にするメンテナンス頻度とメンテナンス時間を見つけることにある。

例えば、普段はとても忙しいので、Taさんは「よく電話をかけてくれたり、メールをくれたり、お茶を飲んだりしなくてもいいです。あなたはあなたの店で毎月新しいものを出しているときに注意して、私に合った服を用意しておけばいいだけです」と教えてくれます。これがこのタイプのお客様が最も満足しているメンテナンス方法です。

別のお客様もいて、普段は暇なので、1週間に1回しかメンテナンスをしなければならないかもしれません。

100人の顧客には100種類のTaに適したメンテナンス頻度がある可能性があります。お客様の消費回数が増えるにつれて、メンテナンスの時間が長くなるなど、さまざまなタイプのお客様に適したメンテナンス頻度とメンテナンス方法をまとめておくことができます。

もちろん、ここではVIP顧客のメンテナンス頻度をまとめて、参考にしてみましょう。

①一見さん：あなたの所属する小売会社が制定した基準に従ってVIPのメンテナンスを実行する、

②常連客：VIPにとって最も快適なコミュニケーション頻度とメンテナンス方法を見つける。