‘ 일곱 가지 무기 ’ 가 판매의 왕을 이루다

조지라드 (Joe Girrd)가 12년 연속 세계 길스니 대전 1위에 오른 가운데 지금까지 무인으로 그가 유지한 12년 연속 평균 6대의 차를 판매하는 기록을 깨뜨렸다.

조는 1928년에 미국에서 태어난 가난한 이민 가정에서 태어나 9살에 구두를 닦고 신문을 하고, 아버지의 욕설과 이웃의 차별을 당했지만, 어머니의 애정은 그를 시종일관 자신의 가치를 굳게 믿게 했다.

조는 연이어 40여 종의 일을 해 부도 빚이 쌓여 낙심하지 않았다.

시련을 겪어 그가 발견하면, 사람은 반드시 필요하다.

첫 번째 무기는 250법칙이고, 어쨌든 어떤 고객에게도 죄를 짓지 마라.

고객 배후에는 250명이 서 있는데, 이 사람들은 모두 친한 친척, 친구, 동료, 이웃이다.

조는 매일 250법칙을 마음속에 새기고, 장사 지상의 태도를 포정하고, 항상 자신의 감정을 통제하고, 고객의 교란에 따른 것은 아니거나, 자신의 심정이 좋지 않은 이유로 고객을 태만했다.

두 번째 무기는 명함으로 날고, 한 사람에게 판촉한다.

조는 도처에서 명함을 적어도 두 장, 음식점은 계산서에 넣을 때 명함을 명함으로 크게 공중으로 던져 놓았다.

심상치 않아 더욱 눈길을 끈다. 차를 사고 싶은 사람 한 마리만 있다면 버는 커미션은 원가를 넘어서게 된다.

조는 모든 판매원들이 그가 어떤 상품을 판매하는지 알아야 더 많은 기회를 얻을 수 있다고 생각한다.

세 번째 무기는 고객 파일을 세우고 더 많은 고객 정보를 이해하는 것이다.

고객이 좋아하려면 고객을 이해하고 고객의 각종 자료를 수집해야 한다.

처음에는 전화와 펜으로 상대의 직업, 취미 -글로벌 브랜드 망 -좋아, 차 구매 수요 등 메시지를 기록했다.

나중에 그는 고객의 카드 파일을 건립하여 고객의 모든 자료를 적어, 그들의 아이들, 기호, 학력, 직무, 문화 배경 등 정보를 적었다.

이런 재료들이 있으면 그들이 무엇을 좋아하는지 알게 되고, 그들로 하여금 활기차게 이야기할 수 있고, 흥이 넘치며 춤을 추는데 ….

마음이 후련하면 고객은 실망하지 않을 것이다.

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네 번째 무기는 사냥개 계획으로 고객을 하선으로 만들었다.

장사가 성사된 후 그는 명함과 사냥개 계획 설명서를 고객에게 건네주었다.

고객에게 안내인이 차를 사면, 거래가 되면 차마다 25달러의 보수를 받는다.

이후 조는 감사카드와 명함 한 개씩 보내며, 이후 매년 한 통의 편지를 보내며 이전의 약속에 여전히 유효함을 일깨워 준다.

한 고객의 영향력이 크다는 것을 발견하면 사냥개가 될 수 있도록 노력할 것이다.

계획의 관건은 신용을 지키고 고객에게 주는 25달러는 반드시 지불해야 한다. 차라리 지불을 잘못해도 빠뜨리지 마라.

1976년 사냥개는 조에게 150개의 장사를 가져오기 위해 1400달러의 사냥개 비용을 지불했으며 705000달러의 커미션을 받았다.

다섯 번째 무기는 제품의 맛을 판촉해 체험으로 고객을 움직인다.

조는 늘 고객에게'냄새를 맡겨라 '신차 냄새를 독려해 고객을 운전실에 앉혀 직접 만지고 조작을 했다.

손님이 부근에 살면, 차를 몰고 집으로 돌아가 가족과 친구도 체험하도록 권한다.

조의 경험에 따르면, 경험한 고객들은 당시에 사지 않아도 곧 사러 올 것이며, 새 차의 체험은 이미 그들로 하여금 베어내기 어렵게 했다.

고객이 직접 시도하고 접촉, 조작을 시도해 그들의 감각을 이끌어 그들의 감정을 파악했다.

여섯 번째 무기는 성실하고 성실한 판촉의 최선의 전략이다. 특히 고객 사후 검증할 수 있는 일이다.

조선은 성실과 아첨하는 관계를 파악하고, 진실성 외에도 몇 마디 찬미는 분위기를 더욱 유쾌하게 만들 수 있고, 판촉도 쉽게 거래된다.

일곱 번째 무기는 매달 한 칼로리, 조는 판매가 연속적인 글로브랜드.com 과정이라고 생각한다.

세일즈맨이 거래를 마치고 고객에게 계속 관심을 기울이면 장사가 갈수록 커지고 고객이 많아질 것이다.

조회는 1년 12개월 동안 꽃보다 다른 카드를 부쳐 고객에게 영원히 "난 널 좋아해!"라고 찍혀 있다.

만약 ‘조지라드 ’가 1년에 12번이나 너희 집에 나타나면 차를 사고 싶을 때, 자연히 그를 생각하게 된다.

조지라드 의 일곱 가지 무기 는 고객 의 지상 이다