비즈니스 모델은 무엇입니까?

도대체 무엇이 비즈니스 모델입니까?나의 경험은 나에게 절대다수의 사람들이 이 문제에 대해 결코 분명하게 알지 못한다는 것을 알려주었다.많은 사람들이 이 단어에 대한 이해는 아직 이 단계에 머물러 있다: 나는 무엇을 하는가?나는 무엇으로 돈을 벌지?물론 비즈니스 모델의 일부이기도 하지만 전부는 아닐 것이다.그렇다면 도대체 무엇이 비즈니스 모델에 대한 완전한 이해인가?

비즈니스 모델이라는 단어는 이미 널리 알려졌지만, 이 단어가 실제로 유행한 지 20년밖에 되지 않았기 때문에, 그것에 대한 정의는 세계적으로 공인된 표준 버전이 없다.다양한 정의 버전 중에서 저는 하버드 경영대학원의 클레이턴 크리스텐슨 교수의 버전을 선호합니다. 비즈니스 모델은 고객의 가치와 회사의 가치를 어떻게 창조하고 전달하는 시스템입니다.비즈니스 모델에 포함된 요소에 대한 이해는 사람마다 다르지만 이 단어에 대한 정의는 모두 받아들일 수 있어야 한다.

　비즈니스 모델에는 어떤 요소가 포함됩니까?

비즈니스 모델에는 어떤 요소가 포함됩니까?클레이턴 크리스텐슨의 이해에는 고객 가치 제안, 수익 모델, 핵심 리소스 및 핵심 프로세스 등 네 가지 요소가 포함됩니다.통속적으로 말하면 다음과 같은 네가지이다. 첫째, 당신은 고객에게 어떤 가치를 가져다줄수 있는가?둘째, 고객에게 가치를 준 후에 당신은 어떻게 돈을 벌 수 있습니까?셋째, 당신은 고객 가치와 회사 이익을 동시에 가져올 수 있는 자원과 능력이 있습니까?넷째, 당신은 어떻게 하면 고객의 가치와 회사의 이윤을 동시에 가져올 수 있습니까?

"비즈니스 모델 신세대"의 저자 알렉산더 오스트와드와 이브 피니에는 비즈니스 모델을 가치 주장, 고객 세분화, 고객 관계, 핵심 업무, 핵심 자원, 핵심 협력, 유통 채널, 비용 구조, 수입 원천 등 9가지 요소로 나눈다.이 9가지 요소를 분석하면 가치주장과 고객세분화는 고객가치주장과 관계되고 원가구조와 수입원은 수익모델과 관계되며 기타 다섯가지 요소는 각각 관건적인 자원과 관건적인 절차로 귀결될수 있다는것을 발견하게 된다.

고객 가치 주장은 비즈니스 모델의 핵심 요소이자 다른 몇 가지 요소의 사전 설정 전제이다.이것은 또한 가장 기본적인 비즈니스 논리에 부합한다: 당신은 돈을 벌고 싶습니까?좋아요.당신은 다른 사람에게 어떤 가치를 가져다 줄 수 있습니까?만약 다른 사람에게 가치를 가져다 줄 수 없다면 돈을 벌고 싶다면, 너는 그래도 가서 * * 를 만져라!상업의 본질은 가치교환이다. 가치를 교환하려면 먼저 가치를 창조해야 한다. 그러므로 창업자는 반드시 두가지 문제를 똑똑히 알아야 한다. 즉 당신의 목표고객은 누구인가?당신은 그들에게 어떤 가치를 제공할 수 있습니까?

이 문제는 결코 복잡하지 않지만, 여전히 많은 창업 회사들이 잘 알지 못하고 있다.기술류로 창업한 회사는 인지오점에 더욱 쉽게 진입할수 있다. 기술이 충분히 강하기만 하면 고객은 자연히 순순히 계산하게 된다.사실, 시장 수요와 기술 리더가 앞서지 못하는 것은 별개이다. 매우 현란해 보이는 많은 기술은 시장이 거의 없다.대부분의 과학 연구 성과는 매우 현란해 보이지만, 시장 수요로 전환할 수 있는 제품은 10% 도 안 된다!대부분의 기술 혁신 기업이 실패하는 주요 원인이기도 합니다.

이 방면의 성공 사례는 뇌백금이다.당신은 뇌백금의 광고를 매우 싫어할 수도 있고, 그 제품도 확실히 기술 함량이 없지만, 그것의 고객 가치 주장은 매우 성공적이다.그것의 목표 고객은 제품 소비자가 아니라 얼마 안 되는 돈으로 떳떳한 선물을 사려는 젊은이들이다.그 가치 주장도 수면과 건강이 아니라 감정 표현의 매개체이다.그래서 많은 사람들이 슈퍼마켓에 가서 부모님께 선물을 사는데, 첫 반응은"선물은 뇌백금을 보내야 한다"는 것이다.{page_break}

고객 가치 주장만으로는 부족하며, 당신은 좋은 수익 모델을 가져야 합니다.이것은 많은 인터넷 회사들이 쉽게 접근할 수 있는 잘못된 부분이다. 그들은 이런 이야기를 하는 것을 매우 좋아한다: 우리의 사용자가 1000만 명에 달하고, 그 중 10% 의 사람이 비용을 지불하기만 하면, 우리는 많은 돈을 벌 수 있다!대부분의 경우, 이것은 하나의 이야기일 수밖에 없다. 이윤이 있을 수 있는 것과 실제 이윤이 있는 모델은 별개이다. 왜냐하면 이윤은 합리적인 수익 모델과 원가 구조가 있어야 하기 때문이다. 이것은 많은 회사들이 갖추지 못한 것이다.

예를 들어, 많은 인터넷 미디어 회사의 주요 수입원은 광고입니다.그러나 인터넷에 익숙한 사람들은 인터넷 광고가"승자독식"의 시장이라는 것을 알고 있으며, 1% 의 회사가 90% 의 시장 점유율을 차지하고 있다.만약 당신이 어떤 세분화된 시장의 1~3위를 할수 없다면 당신이 얻을수 있는 광고수입은 기본적으로 보잘것없다.게다가 대다수 인터넷 회사들이 돈을 많이 쓰고, 비용 기관이 매우 불합리하기 때문에, 이로 인해 이들 회사의 수익 모델은 기본적으로"엉망진창"이다.

물론 많은 창업자들도 그들이 소비자로부터 돈을 벌지 못하며 그들이 벌어야 할 돈은 투자자의 돈이라는것을 똑똑히 알고싶어한다.확실히, 일부 창업자들은 성공적으로 투자자로부터 많은 돈을 받았지만, 이익은 없었지만, 이러한 이야기는 종종 결말이 좋지 않다. 왜냐하면 투자의 인내심이 종종 제한되어 있기 때문이다.떡을 아무리 둥글게 그려도 언젠가는 현금으로 바꿀 것이다.만약 일정한 시간이 지나도 여전히 리익을 얻지 못한다면 회사의 가치는 기본적으로 령이고 자연히 투자자들의 환영을 받지 못할것이다.

고객의 가치 제안과 전략이 관련되고 수익 모델과 판매 및 운영이 관련된다면 핵심 자원과 핵심 프로세스는 한 기업의 실행 능력을 시험한다.구글의"핵심 자원"은 바로 그 천재적인 엔지니어들이며,"핵심 프로세스"는 애플이 혁신을 장려하는 회사 제도, 기업 문화 및 일상 관리 업무이다. 이러한 프로세스는 구글의 혁신이 복제 가능성과 확장성을 가지도록 보장함으로써 끊임없이 전복적인 혁신을 가진 제품을 개발한다.

이 점은 왕왕 많은 창업자들이 간과하기 쉽다.그들은 흔히 자신이나 이른바 관계를 관건적인 자원으로 여기면서도 동시에 자신과 이른바 관계의 힘을 과대평가하고 그 조직의 경쟁능력을 구축하지 못한다.제도와 절차 건설 방면에서는 대다수 창업 회사의 약점이다. 그들은 흔히 창업자의 개인 능력에 미신하고 제도와 절차 방면의 건설을 소홀히 한다.이런 소홀함은 흔히 이런 기업들이 초창기를 견디지 못하거나 견뎌냈으며 크지 않았다.

　　어떻게 비즈니스 모델을 혁신합니까?

비즈니스 모델은 단순히 해석 모델이 아니라 더 나은 비즈니스 전략을 수립하기 위해 비즈니스 모델을 설계하거나 기존의 비즈니스 모델을 혁신하는 데 도움이되는 지도 도구입니다.혁신에 대해 말하자면, 비즈니스 모델의 혁신은 제품 혁신과 서비스 혁신보다 더 중요하다. 왜냐하면 그것은 전체 회사의 가치 창조 시스템과 관련되기 때문이다.진정한 변혁은 결코 위대한 기술발명과 그 상업화에 국한되지 않는다. 그들의 성공은 신기술과 적절한 강대한 상업모식을 결합시키는데 있다.

비즈니스 모델 혁신은 전체 업계 구도를 바꾸어 시장을 다시 재편할 수 있다.이러한 혁신은 월마트든 베스트바이든, 사우스웨스트 항공이든 아마존이든 비즈니스 모델 혁신이 성공을 낳은 모범 사례이다.1998 년부터 2007 년까지 Fortune 500 대 기업에 성공적으로 진출한 기업은 27 개이며 그 중 11 개가 비즈니스 모델의 혁신에 성공의 열쇠가 있다고 생각합니다.이로부터 알수 있는바 상업모델혁신의 힘은 기술혁신의 힘보다 훨씬 크다.{page_break}

비즈니스 모델은 전략, 운영, 인적 자원, 혁신, 재무 등을 포함한 회사의 모든 측면과 관련되기 때문에 비즈니스 모델을 혁신하는 것은 하나의 시스템 공학이며, 그 난이도도 단일 기능의 혁신보다 훨씬 어렵다.비즈니스 모델을 설계하거나 혁신할 때,"고객 가치 주장"의 혁신을 핵심으로 하고, 핵심 자원과 핵심 프로세스를 바탕으로 하며, 수익 모델을 재무 안전의 기준선으로 하고, 각 방면의 조화로운 발전을 추구해야만 장기적인 성공을 얻을 수 있다.

우선"고객가치주장"이 무엇인지를 정의하는데 이는 기업의 전략적위치확정과 관계가 있다. 당신의 핵심고객은 누구인가?그들은 왜 당신의 제품을 사려고 합니까?많은 사람들이 이 문제에 대해 당연하게 생각하는 실수를 범하기 쉬우므로"고객가치주장"을 명확히 할 때 먼저 정확한 문제를 물어야 한다.사용자가 iPhone 5를 구매하는 것은 단지 기능이 더 강력하고 얇은 휴대폰이 필요합니까?당연히 아니지!아이폰 5를 구매하는 대부분의 사람들은 그런 계층적 정체성을 구매한다.

"고객 가치 제안"을 혁신하려면 블루오션의 가치 혁신 곡선이 좋은 도구가 될 것입니다.고객 가치 주장의 각 부분을 분해하여 소비자에게 차별화되고 유혹적인 가치 주장을 풍부하게 하고, 그렇게 중요하지 않지만 원가를 소모하는 가치 주장을 삭감함으로써 새로운 시장을 창조할 수 있으며,"근본 선도"와"차별화"를 동시에 고려할 수 있다이 두 가지는 원래 경쟁 전략 이론에서 서로 용납되지 않는 경쟁 우위이다.

경제형 항공사를 예로 들면, 그들은 주된 가격 비율의 개념을 가지고 있으며, 동종 항공사보다 훨씬 낮은 가격으로 고객에게 제시간의 교통 서비스를 제공한다."차별화" 를 추구하기 위하여 그들은 많은 2, 3선 도시의 항로를 개척하였고"원가선도"를 추구하기 위하여 비핵심적인 료식서비스를 제거하였다.많은 가격에 민감한 고객의 핵심 요구를 충족시키는 동시에 원가를 가능한 한 낮게 통제하기 때문에 새로운"블루오션 시장"을 폐쇄했다.

창업형 회사의 경우, 그 핵심 자원이 제한되어 있고, 핵심 프로세스도 완전하지 않기 때문에 목표 고객을 선택할 때 반드시 초점을 맞추고, 가치 주장은 반드시 명확해야 하며, 제한된 자원으로 명확한"고객 가치 주장"을 생성할 수 있도록 노력해야 한다.창업형회사에 대해 어느 한 세분화시장에 전공하는것은 승산이 가장 큰 경쟁책략으로서 어느 한 세분화분야에서 절대적인 선두우세를 차지한후에야 관련 분야에서 확장할수 있다.

나의 경험에 근거하여, 한 스타트업은 비즈니스 모델을 설계할 때 반드시 다음과 같은 열 글자를 명심해야 한다:"전문, 초점, 차별화, 강한 검증"이다.전공은 반드시 전문화 노선을 계승해야 한다는 뜻이고, 초점은 작은 안으로 만들어"작고 아름다운"기업이 되어야 한다는 뜻이다.차별화란 다른 사람이 할 수 없는 일을 하고 당신의 독특한 포지셔닝을 확정한다는 뜻이다.강력한 검증이란 고객에게 측정할 수 있는 즉각적인 가치를 창출해야만 회사에 이윤을 가져다 줄 수 있다는 것을 말한다.

당신의 회사가 창업 단계에 있든 변혁 단계에 있든 당신 회사의 비즈니스 모델을 깊이 이해하고 형성하면 당신이 전진하는 길에서 목표가 더욱 분명해질 뿐만 아니라 지속적으로 가치를 창조하고 회사의 기본 사업을 실현할 수 있습니다.