판매의 최고 경지는 무엇인가

　　영업의 최고경계뭐지?흔적을 드러내지 않아 당신의 판매가 판매인지 알 수 없게 하는 것이다.그렇다면 어떻게 해야만 판매의 최고 경지에 도달할 수 있는지, 세계 공장 편집장이 당신에게 해답을 주고, 작은 이야기에서"판매의 최고 경지는 무엇인가"라는 답을 찾는다.

　　찬미식

모든 사람은 마음속 깊은 곳에서 다른 사람의 칭찬을 받기를 원하는데, 고객도 예외가 아니다.다른 사람의 장점을 발견하면 우리는 큰소리로 말해야 한다.

한번은 북경에서 머리를 감았는데 정상은 10원이였지만 그때는 25원을 썼다.내가 가게에 들어간후 의자에 앉자 한 녀자애가 왔다. 그는 나에게 어떤 샴푸를 사용하는가고 묻지 않고"꽃미남, 너의 이 옷은 아주 예쁘다. 나의 남자친구의 몸매는 너와 많이 차이가 나지 않는다. 너는 이렇게 예쁘게 입었는데 너는 어디에서 샀니?»그리고 나는 그녀에게 어디서 샀는지, 얼마인지, 어떤 브랜드인지,채팅그 과정에서 그녀는 샴푸 한 병을 꺼내 물었다."너 이거 써!"나는 한창 흥이 나서 반대하지 않았다: "좋으면 쓰지."

세탁하고 계산하면 25원입니다.나는 왜 그런지 물었다. 그녀는 이 샴푸가 부스러기를 제거하고 기름 관리 기능도 있어 10위안이 25위안으로 변했다고 말했다.만약 내가 의자에 앉는다면, 그녀는 네가 이 샴푸를 사용한다고 말할 것이다. 나는 반드시 묻는다: 이것은 무슨 샴푸입니까?무슨 효과가 있습니까?얼마예요?

왜 내가 물어보는 걸 잊어버렸지?그녀가 칭찬으로 나도 모르게 나의 경계심을 풀었기 때문이다.

고객이 기뻐하면 너의 기회가 온다.

뭘 칭찬해?고객의 옷차림, 헤어스타일, 휴대용 가방, 따라다니는 아이 등등.

한 마루 전문점에서 나는 거래 고수를 만났다.가게 안의 전시 마루는 대부분 벽에 세워져 있다. 고객이 가게에 들어가면 일반적으로 먼저 외관을 보고 마음에 드는 것을 보면 손을 뻗어 만진다.이때, 판매 고수는 곧장 한마디 걸었다:"아이고, 당신의 손은 정말 잘 관리되었군요!"

그녀의 용어에 주의해라,"손 관리를 정말 잘한다"이지, 손이 정말 예쁘거나 예쁘다는 따위가 아니다.손의 생김새가 아름답고 못생겼는데 못생긴 손이 예쁘다고 우기면 너무 가식적이다.찬미의 전제는 진실이고 사실에 기초한 것이다.일반적으로 구매안내는 고객이 손을 뻗어 바닥을 만지는 것을 보고 바로 이것이 어떤 재질을 채용한 나무인지, 두께가 얼마인지, 환경보호 등급이 얼마인지 등을 말한다.고수와 일반인을 비교해 보면 고수가 어디에 높은지 알 수 있다.

　　찬미아부하는 것이 아니라 상대방의 장점을 말하고 사실적 근거를 가지고 진정성을 보여야 한다.{page_break}

칭찬의 또 다른 방식은 부러움이다.례를 들면 한쌍의 남녀고객이 와서 휴대전화를 사면"정말 부럽다. 당신의 남편이 전문적으로 당신과 함께 휴대전화를 사러 온다.당신은 정말 행복하다"고 말했다.손님은 우리 집이 180평방미터라고 말하면서"정말 부럽다. 이렇게 큰 집에 사니! 조금도 없다억압감!”

부러움은 고객의 사실에 공감하는 것이다.180평방미터, 사실이야, 이 사실에 대한 견해를 더하면 고객과 공감할 수 있을 거야.공감의 포석이 있으면 뒤의 소통이 더욱 쉽게 공감대를 형성할수 있다.

　　관심식

관심은 감정이 시작되는 또 다른 방식이다.고객은 사실 하느님이 아니다. 그들은 너의 친척이다. 하느님이 오면 너는 어찌할 바를 모른다. 친척이 오면 너는 추위를 식히고 따뜻함을 물어볼 것이다.도시가 점점 커지고 직업화된 사람들이 점점 많아지는 것은 친척이 점점 적어지는 것이다.만약 당신이 고객을 친척처럼 관심한다면, 고객은 당신을 친척처럼 신뢰할 것이다.도발도, 갑질도, 얽히고설키지도 않을 것이고, 거래는 미끄러운 것처럼 자연스러워질 것이다.

바깥 날씨의 변화에 더 많은 관심을 기울이고, 고객의 표정이 피곤한지, 고객이 손에 들고 있는 물건의 무게에 더 많은 관심을 기울이고, 노약자가 있는지 더 많은 관심을 기울인다.

걸상을 옮기고 물 한 잔을 따르며 밖에 비가 오는데 젖지 않았다고 한마디 하면 고객의 마음을 따뜻하게 할 수 있다.자신을 고객의 친척 같은 구매 조언자가 아닌 직업화된 판매원으로 정의한다면, 고객은 당신이 한 어떤 말이든 의심할 것이다. 그는 당신을 그에게 물건을 강매하고 싶은 기계로 정의할 것이다.

한 친구가 태산에 놀러 갔는데, 단체에 가이드가 있었다.그는 산에서 기념품을 좀 사고 싶었지만 가이드가 그에게 말했다."여기서 기념품을 사지 마라. 여기는 가짜가 많고 너무 비싸서 수지가 맞지 않는다."이 말을 듣자 모두들 이 가이드가 아주 괜찮다고 느꼈다. 그들을 매우 생각했다. 다른 가이드와는 달리 관광객들에게 쇼핑을 권했다.산에 도착하자 어떤 관광객이 향을 피울 준비를 하자 가이드는 또"여기서 향을 피우지 마라. 여기서 태우는 것은 비쌀 뿐만 아니라 영험한 것도 아니다."관광객들은 매우 감동하여 이렇게 그들을 관심하는 가이드를 만나면 모두 운이 좋다고 말한다.

그리고 구매 안내원은 무의식적으로"만약 당신이 정말 향을 피우고 싶다면, 내가 당신을 데리고 갈 곳이 있는데, 우리는 자주 거기에 가서 향을 피운다."이때 모든 여행객들은 이미 이 가이드를 완전히 신임했다.안내원이 지정한 절에 도착하자 안에 있던 관계자는"자신을 위해 기도하는 것은 88원, 온 가족을 위해 기도하는 것은 388원"이라고 말했다.가정이 중요하기 때문에 복을 빌려면 당연히 온 가족을 데리고 가야 하기 때문에 대부분 388위안의 향을 선택했다.끝났는데, 모두들 비로소 구매 안내의 계략에 걸려들었다는 것을 알았다.

물론 이 이야기를 하는 것은 모두가 음모와 궤계로 수단과 방법을 가리지 않고 판매를 달성하도록 하는 것이 아니라, 인심이 모두 선을 지향한다는 것을 설명하려는 것이다. 겉으로는 강하지만 속으로는 유연한 방초지가 있다. 그들을 감동시키는 유일한 방법은진실의 관심.

　　경쟁이 치열하여 판매점이 폭주하다.

감정 오프닝은 고객의 경계심을 신속하게 해소할 수 있지만, 경쟁이 치열하여 상대를 억제해야 하는 상황에서 감정 오프닝은 할 수 없다.이때 우선 임기응변으로 사람을 끌어들여야 하고, 그 다음에 상대와 판이한 제품 판매점을 찾아야 한다.

대형 매장에는 브랜드가 즐비하고 즐비하여 고객들이 발을 뻗어 다른 브랜드 존을 밟았다.매장은 호객행위를 허용하지 않는다 (A브랜드의 구매안내는 고객에게 설명할 때 기타 브랜드의 구매안내는 올라가서 당기고 빼앗는것을 허용하지 않는다.) 는 말로 많은 구매안내가 사람을 빼앗고 사람을 끌어들이는 방법을 강요한다.{page_break}

어떤 우수한 구매 안내원이 그녀의 세 가지 사람을 끌어들이고 빼앗는 묘수를 말한 적이 있다.

하나는 한 페이지를 큰 소리로 카운터에 떨어뜨리거나 다른 소리를 내는 것이다. 고객이 그녀를 돌아보기만 하면 그녀는 즉시 자신의 휴대전화를 들어 고객에게 큰 소리로 판매점을 외친다.

둘째는 오보에를 부르고, 한 가이드가 큰 소리로 외쳤다: 어떤 모델은 또 물건이 없다!또 다른 구매 안내자는 곧 큰 소리로 대답했다: 아니지, 방금 20대가 와서 또 매진되었니?이렇게 협조하여 고객을 끌어들이다.

묘수 3은 몰래 고객의 곁에 서서 몰래 손가락 하나를 내밀어 겨드랑이에 숨어 고객을 찌르거나 몰래 고객의 옷자락을 가볍게 당기면 고객이 뒤돌아보면 바로 제품에 대해 이야기하기 시작한다.

고객을 끌어들인 후에 어떻게 당신의 제품 차이점으로 고객의 마음을 사로잡을 것인가에 달려 있다.

예를 들어, 신일 전기차의 크리스털 배터리는 그 특허이다. 겨울에는 감쇠성이 약하다. (일반 전기 전기차가 전기가 가득 차서 여름에 50킬로미터를 달린다고 가정하면, 겨울에는 30킬로미터만 달릴 수 있다. 크리스털 배터리는 겨울에 영향을 받지 않고 여름에 거의 똑같이 달린다.) 그리고 배터리는 2년, 일반 전기차는 1년을 보증한다.신일 가이드는 크리스털 배터리의 독특한 판매점으로 판매량이 이 현성에서 두 달 앞섰다.옆에 있는 아이마 가게의 구매 안내가 급해져서 고객이 자신의 가게를 나가면 돌아오지 않거나 신일점에 가면 거래가 성사된다.

나중에 크리스털 배터리의 작용이라는 것을 발견했지만, 엠마는 크리스털 배터리를 채택하지 않았고, 이때 자신의 차의 매점인 범퍼가 신일보다 굵다는 것을 연구하기 시작했다.그래서 무릇 엠마 가게에 온 고객은 먼저 그에게 범퍼를 시연하고, 스스로 올라가서 몇 번 흔들고, 다시 고객을 올라가게 하고, 이어"전기차를 사는 데 관건은 재료를 보고, 잘 타고, 튼튼해야 한다.

내 범퍼 좀 봐, 굵게 하고 두껍게 하고, 선반의 강철 파이프도 다른 사람보다 반 두껍다.모두 진짜 재료다!다른 것에 관해서는 기술이 모두 성숙되어 배터리를 모두 사용하는 천능, 초위;타이어는 모두 남향과 정신을 사용한다.이것들은 모두 고를 것이 없다. 관건은 재료를 고르는 것이다.이 거리에서 너는 나의 이 범퍼보다 더 굵고 차대가 더 두꺼운 차를 찾을 수 없다. 믿지 못하겠으면 봐라, 우리 셋이 서 있어도 괜찮다!"

현소재지에서 전동차 자전거자리를 사는 사람들은 대부분 시골사람들이다. 시골사람들이 물건을 사는 것은 튼튼하고 오래 쓰려고 하는 것이다. 구매를 안내하는 이 말은 모두 고객의 마음속에 파고들 수 있다.이런 세뇌를 거친 고객들은 현장에서 거래를 하거나 다른 사람의 가게에 들어가면 모두 범퍼를 만지기 시작하고, 선반을 서기 시작하는데, 대부분 더 이상 구매 안내 이야기를 듣지 않고, 범퍼를 시험해 보고, 선반이 두껍지 않아 곧 다시 엠마의 가게로 돌아왔다.